Deutschland gilt als Erfinder des Automobils. Großbritannien gebührt jedoch die Ehre des Begründers des Gebrauchtwagenmarkts. Denn dort soll 1946 die erste Auto-Auktion Europas über die Bühne gegangen sein. Ein gutes Dutzend Fahrzeuge soll damals im Süden Englands in einem Zirkuszelt die Besitzer gewechselt haben. Seither hat sich der Gebrauchtwagenmarkt zu einem eigenen, überaus bedeutsamen Wirtschaftszweig entwickelt, sich über die Jahre wiederum mehrmals massiv verändert, vergrößert und beschleunigt – und nicht zuletzt wegen Lieferkettenproblemen und Fehlteilen in einer globalisierten Just-in-Time-Neuwagenproduktion wuchtige Preissteigerungen in der Corona-Krisenzeit erfahren. Insider munkeln schon länger, dass sich einige "Mobilitätsdienstleister" in den Corona-Jahren in "Immobilitätsdienstleister" verwandelt hätten, weil sie den Kunden die Laufzeiten nicht verlängert hätten, sondern stattdessen die Autos zurückforderten, ohne den bereits bestellten Anschluss-Neuwagen ausliefern zu können, weil er schlichtweg noch nicht produziert war. Die Bilanzen der Player mit dieser Gangart waren tiefschwarz, weil sich die Fahrzeuge weit über dem ursprünglich kalkulierten Restwert verwerten ließen.

Aktuell kehrt Abkühlung bei den Gebrauchtwagen-Preisen ein, auch weil sich die Lieferfähigkeit der Neuwagen verbessert. Dennoch zeigt das Beispiel im Stil "Jeder ist sich selbst am nächsten", welch hoher Stellenwert dem Remarketing von Fahrzeugen im Rahmen des wirtschaftlichen Erfolgs zukommt. Und zwischen den Zeilen steht, dass man Geld verschenkt, wenn man es nicht richtig macht. Doch für wen kommt Remarketing überhaupt infrage?

Jene, die ihre Fahrzeuge mieten oder im Abo betreiben, haben es leicht: Sie tragen keinerlei (Restwert-)Risiko, das liegt einzig und allein beim Finanzierungspartner. All jene, die kaufen oder selbst (über Kredit) finanzieren – und ja, mittlerweile ist das eher die Ausnahme –, sollten die folgenden Grundregeln für ein wortwörtlich lohnendes Ende beachten. Auch Leasingnehmer – vor allem beim Finanzierungsleasing – sind in puncto Restwertrisiko exponiert, weshalb man zumindest theoretisch darübernachdenken kann, das Auto selbst zu verkaufen.

Clever und weitsichtig einkaufen!
Im Einkauf liegt der Gewinn, heißt es. Und das stimmt. Wer schon bei der Fahrzeugauswahl darauf achtet, dass er am Gebrauchtwagenmarkt beliebte Modelle in die Flotte holt, hat gute Chancen, die auch wieder erfolgreich abzusetzen. Dabei gilt: Ausstattungslevel, optionale Komfort- und Sicherheitsfeatures sowie die Beliebtheit der Lackfarbe sind das Zünglein an der Waage, um am Ende der Laufzeit einen überdurchschnittlichen Preis zu ergattern. Navi? Bestens! Sitzheizung? Super! Lila-Blass-Rosa-Sonderlackierung? Bei jungen Gebrauchten eher schwierig. Heise: "Trendfarben sind kurzeitig modern. Wenn das Fahrzeug verkauft werden soll aber oft nicht mehr. Im Gegenteil, sie wirken sich dann eher negativ auf den Verkauf aus."

Den richtigen Zeitpunkt kennen!
Nach der Zulassung verlieren Autos ad hoc und steil an Wert. Diese Kurve flacht jedoch dann schnell ab, zeigt länger konstant schwach nach unten, bevor sie erneut weiter ins Bodenlose stürzt. Es gilt also den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf zu wählen. Und der liegt über alle Fahrzeugmarken,  klassen und -antriebsformen bei rund 160.000 bis 180.000 Kilometer oder bei circa fünf Jahren. Heise: "Nicht nur der hohe Wertverlust nach dieser Dauer wirkt sich negativ aus, sondern die Fahrzeuge stehen öfters wegen Kleinigkeiten in der Werkstatt und es muss für Ersatzmobilität gesorgt werden. Unerwartete Ausfälle von Fahrzeugen können sich außerdem negativ auf das Kerngeschäft auswirken, weil etwa Termine abgesagt werden müssen."

Selbst machen? Oder machen lassen?
Selbst finanzieren bedeutet im Übrigen auch nicht, gleich selbst vermarkten zu müssen. Aktuell buhlt eine Vielzahl international tätiger Dienstleister um die Fahrzeuge von Flottenkunden, wobei die Fuhrparkgröße per se keine Rolle spielt. EPUs, KMUs oder Großkonzerne können also gleichermaßen von den professionellen und grenzüberschreitenden Verkaufsdienstleistungen profitieren. Der größte Vorteil: Die Autos gehen an den Bestbieter. Vielfach trägt der Verkäufer dabei keinerlei Risiko, weil ausschließlich an Händler beziehungsweise Gewerbetreibende verkauft wird, also auch keine Gewährleistung fällig wird. Außerdem bleibt das Fahrzeug so lang im Besitz des Zulassungsbesitzers, bis der (gesamte) Verkaufspreis am Konto eingelangt ist. Der Nachteil: Der Service der Feilbietung und Präsentation des Fahrzeugs und aller Vordienstleistungen wie die Erstellung eines Gutachtens sowie der Abwicklung und Überstellung des verkauften Fahrzeugs kostet. Dabei gibt es unterschiedliche Ansätze: Manche Dienstleister kassieren einen Prozentsatz, manche einen Fixbetrag. Der Gewinn liegt hier also vor allem im stressfreien und zeitbewussten "Loswerden" des Firmenfahrzeugs. Heise: "In der Regel erzielen Spezialisten mehr als der Laie. Und auch der Ertrag ist vielfach höher als die Kosten, die durch das Auslagern entstehen. Auch weil ein Verkauf an Gebrauchtwagenhändler nicht den besten Preis bringt und der Verkauf an Privat mit Risiken wie Gewährleistung oder der Probefahrt verbunden sind."

Wer trotzdem selbst vermarkten möchte, der sollte sich an den gängigen Regeln des Verkaufens auf Gebraucht(wagen)plattformen orientieren und checken, was genau auf der individuell gewählten Plattform erwünscht ist. Hohe Foto-Qualität, Beschreibung des Fahrzeugs sowie von Schäden (besser Wertgutachten anhängen!) sind jedenfalls immer Pflicht, damit der Verkauf rasch und mit einem guten Erlös über die Bühne gehen kann. Auch eine Haftungserklärung, die der potenzielle Käufer vor der Probefahrt unterschreiben muss, kann das Risiko minimieren.

Sonderfall E-Autos
Vor allem gebrauchte Teslas haben es derzeit schwer – und das liegt nicht zuletzt an Tesla selbst. Die mehrfachen deutlichen Preissenkungen des Herstellers in den vergangenen Monaten konnten von den Gebrauchtwagenhändlern noch nicht abgefangen werden. Laut Autoscout.de wurden noch im Februar 2022 durchschnittlich 49.326 Euro für ein gebrauchtes Tesla Model 3 aufgerufen. Wirft man jedoch jetzt einen Blick in das Angebot, entdeckt man eine ganze Reihe von elektrischen 3er, die mit weniger als 50.000 Kilometer auf der Uhr für deutlich unter 40.000 Euro feilgeboten werden. Das sind rund 15 bis 20 Prozent weniger als vor knapp einem Jahr. Langfristig gehen Experten und Online-Verkaufsplattformen deshalb übrigens auch generell von sinkenden E-Auto-Preisen am Gebrauchtwagenmarkt aus, weil Tesla in der Finanzierungsbranche lang als Benchmark für Restwerte herangezogen wurde.