Henning Heise ist Geschäftsführer der fleetconsulting GmbH und
unabhängiger Fachmann im Flotten-und Fuhrparkbereich. Er steht vielen
Firmen beratend zur Seite.
Nach wie vor beklagt die Autoindustrie zum einen die schwächelnden
Absatzzahlen, zum anderen die hohen Rabatte. Insbesondere im
Firmenbereich haben die Nachlässe ein noch nicht dagewesenes Ausmaß
angenommen. Als Firma sich die Hände zu reiben und zu sagen "so
günstig haben wir noch nie eingekauft", ist aber etwas trügerisch.
Natürlich sind günstige Einkaufskonditionen kein Nachteil, aber die
wahre Kenngröße bleiben die Vollkosten (TCO). Es ist auch unbedingt
Bedacht auf die Wiederverkaufswerte und die Betriebskosten zu legen.
Der Spruch "Billig gekauft ist meist teuer" trifft hier besonders zu.
In der Praxis erleben wir immer wieder, dass vermeintlich teure
Fahrzeuge sich in den Vollkosten als günstig herausstellen und
umgekehrt.
Hohe Rabatte sind oft ein Trugschluss
Die Autoindustrie setzt auf immer höhere Rabatte in der Meinung,
damit die Kosten des Fahrzeugs zu senken und ihre Fahrzeuge
attraktiver zu machen. Dies ist allerdings ein Trugschluss. Die hohen
Rabatte erweisen sich oft als Bumerang, denn sie beeinflussen den
Restwert negativ, was dann letztendlich wieder zu höheren
Gesamtkosten führt. Um im Flottengeschäft langfristig Erfolg zu
haben, wird es darauf ankommen dem Kunden die tatsächlichen Vorteile
wie Wertbeständigkeit, günstige Betriebskosten und somit gute TCO
aufzuzeigen.
Dienstleistungen sind gefragt
Auch werden im Flottensektor Dienstleistungen rund um den Betrieb des
Fahrzeugs wie Hol-und Bringservices, Fuhrparkmanagementlösungen,
Servicepakete u. v. m. immer gefragter. Zeit ist für Firmen ein
wichtiger Faktor, ob es die des Mitarbeiters ist, der in die
Werkstätte oder zum Reifenwechsel fährt, oder die interne Kraft, die
sich mit der administrativen Bearbeitung des Fuhrparks beschäftigt.
Mit Dienstleistungen rund um den Fuhrpark kann oft sehr viel mehr
eingespart werden, es ist allerdings aufzuzeigen und nicht so einfach
darzustellen wie ein Rabatt.
Der Firmenkunde gewinnt für die Autoindustrie immer stärker an
Bedeutung. Nicht nur, dass bereits deutlich mehr als 50 % des
Neuwagenverkaufs hier abgesetzt werden, sondern auch die hohe
Fahrleistung ist zu beachten. Fährt der Private im Schnitt
10.000-12.000 Kilometer im Jahr, so liegt die durchschnittliche
Fahrleistungim Flottenbereich, nur Pkws betrachtet, bei etwa 35.000.
Dies ist dreimal so viel. D. h. aber auch, der Flottenkunde braucht
deutlich öfter Reifen und kommt häufiger in die Werkstätte. Immer
mehr Hersteller erkennen dies und versuchen, ihre Flottenaktivitäten
auf-bzw. auszubauen. Denn ein Vorteil des Flottenkunden ist, dass man
ihn einmal überzeugen muss, dann kauft er immer wieder und bringt der
Werkstätte guten Umsatz. Man muss sich nur um ihn kümmern. Der
Nachteil ist, dass der Flottenkunde "treu" ist. D. h., ihn von einem
Wechsel zu überzeugen, ist nicht einfach und bedarf Geduldund einen
langen Atem. Dies ist in der heutigen Zeit, wo es primär um
kurzfristige Ziele geht, nicht die Stärke vieler Marktteilnehmer.
Andere Bedürfnisse
Der Flottenkunde hat ganz andere Bedürfnisse als der Private. Die
Diplomarbeit "Key Account Management im österreichischen
Automobilhandel" hat aufgezeigt, dass für den Flottenkunden der
direkte Ansprechpartner einer der wichtigsten Entscheidungskrite rien
ist. Eine langjährige Beziehung mit einem verlässlichen Gegenüber ist
einer der Erfolgsfaktoren, wenn man sich im Flottenbereich
langfristig etablieren möchte. Dies lässt sich im österreichischen
Flottengeschäft deutlich beobachten, dass dies nicht nur graue
Theorie, sondern tatsächlich gelebte Praxis ist.
Partnerschaft ist gefragt
Die Ausrichtung auf den Moment, durch Rabatte Marktanteile zu
gewinnen oder zu verteidigen, wird gerade im Flottengeschäft
langfristig nicht funktionieren und sich meiner Meinung nach in der
Zukunft rächen. Die Ausrichtung auf eine langfristige, faire und
partnerschaft liche Zusammen arbeit mit dem Firmenkun den wird den
Erfolg bringen.